Кейс про иллюзии отсутствия конкурентов
В ноябре консультировала компанию, которая на рынке больше 30 лет, оборот более 100 млн. руб., но роста выручки нет, судя по открытым данным.
Собственники уверены, что конкурентов у них нет вообще и особо менять ничего не хотят. Менеджеры внутри компании пытаются предлагать новшества, улучшения, но их не слышат. Зачем что-то менять, если и так всё хорошо?
Когда говорят, что нет конкурентов, то это всегда означает «мы их не видим» или «мы не считаем их конкурентами». Мне стало интересно, и я пошла смотреть рынок.
Собрала варианты через Спайвордс (https://spywords.ru/) и плюс нейросеть.
Показала на встрече находки менеджеру. Начали вместе смотреть сайты компаний.
Заходим на сайт одной из компаний:
•Надпись на главном экране -Лидер в производстве оборудования. Является резидентом «Сколково» (заявлены инновации).
•Ассортимент: «О, это оборудование очень похоже на наше», — сразу отмечает менеджер.
•Новости: Заходим в раздел. И тут — «Ой! Да это же наш клиент!». На сайте новость с выставки в Москве: молодой человек презентует оборудование на своём стенде.
Стало очень интересно. Смотрю открытые источники (Контур.Фокус/Спарк/РБК).
•Компания-«клиент» основана в 2023 году (а уже заявляет о себе на сайте как о Лидере – амбициозно 😊)
•За 2024 год —серьёзный прирост выручки (порядка 25 млн. руб. – ¼ выручки «ветерана»)
Смотрю ОКВЭДы. Основной вид деятельности- разработка компьютерного программного обеспечения, дополнительный– производство оборудования. Ага, вот и фишка, к оборудованию, скорее всего, идет программное обеспечение.
Собирается в голове пазл:
1.Амбициозный парень купил оборудование «ветерана».Не просто скопировал. Вероятно, разобрал по болтикам и доработал, «докрутил» железо + добавил софт (те самые «мозги» из ОКВЭД). Оцифровал процесс.
2.Ушёл в другую нишу.Не пошёл лобовой атакой. Стал презентовать усовершенствованное оборудование для смежной, но другой отрасли — стабильной и с бюджетом.
3.Упаковал историю: Инновации, Сколково, «Лидер производства». Маркетинговый ход? Да. Но он работает.
Что имеем через ~1,5 года после основания новой компании? Отличные результаты:
•Выставка в Москве.
•Рост выручки.
•Свой улучшенный продукт с цифровой составляющей.
•Освоенная новая рыночная ниша.
А что «ветеран»? Уверен, что конкурентов нет. И не слышит своих же менеджеров. Правда, менеджер полетел в Москву на эту выставку.
Выводы:
1.»Нет конкурентов» — это всегда иллюзия. Особенно в эпоху цифровизации. Конкурентом может стать вчерашний клиент с инженерным складом ума и доступом к технологиям.
2.Цифровой след — наш главный источник для исследований конкурентов. Новости, сайты, карточки в реестрах, данные о резидентстве — всё это публично и рисует картину.
3.Смотреть не только под ноги, но и по сторонам. Новые игроки часто приходят не через главную дверь, а через смежную отрасль или добавив технологию/ что-то новое к нашему продукту.
4.Тренд — это «железо + софт». Даже в традиционном производстве ключевое преимущество теперь может быть не в механике, а в управляющей программе, аналитике данных или удалённом обслуживании.
Как системно следить за конкурентами?
Важно! ищите не только копии, а заменители: конкуренты — это не только тот, кто производит то же самое оборудование, но и те, кто решает ту же задачу клиента, но другими способами.
Цифровые сервисы:
•Keys.so, Topvizor : покажут, кто конкурирует в поисковиках с нашим сайтом, сделают анализ сайтов.
•Popsters: сервис анализа постов и страниц конкурентов в социальных сетях.
•РБК Компании : бесплатно покажет данные про юрлицо.
•Мониторинг цен : мониторинг цен и анализ продаж.
•Google Alerts : настроить уведомления по ключевым отраслевым запросам.
Ручной мониторинг:
•Подписки и соцсети: подписаться на отраслевые СМИ, паблики, следить за профильными выставками.
•Разговор с клиентами: системно спрашивать клиентов, кого еще они рассматривали, кто к ним уже приходил с предложениями.
Суть: Успех в прошлом не гарантирует успех в будущем. Даже если «денежки капают», стоит тратить время на изучение рынка и смежных технологий.
И, самое главное, слушать своих менеджеров — они часто видят процессы глубже и «болеют» за продукт.
Возможно что, пока вы читаете этот пост, кто-то уже разбирает ваше оборудование по винтикам, чтобы добавить к нему «мозги»и предложить рынку то, чего ему уже не хватает 😊