Целевая аудитория B2B. Как с ней работать? Пошаговый алгоритм

Целевая аудитория B2B. Как с ней работать?

В предыдущей статье я описала как работать с целевой аудиторией B2C (business to consumer).

Сегодня дам пошаговый план и чек-лист по работе с целевой аудиторий B2B .

Рынок B2B (business to business) – бизнес для бизнеса. Клиенты — юридические лица: компании и предприниматели.

Начинаем с универсальных вопросов для любого рынка:

Какие проблемы решает наш продукт? Или какие потребности закрывает?

Под продуктом понимаем хоть товар, хоть услугу. Все, что мы продаем или собираемся продавать.

Для примера возьмем продукт – датчик контроля работы ДВС (двигателя внутреннего сгорания). Мы его производим и продаем.

Шаг № 1. Какие проблемы решает наш продукт?
  1. Диагностирование неисправности на начальном этапе, позволяет произвести корректирующее воздействие призванное остановить критическое разрушение системы;
  2. Локализация неисправности и выдача рекомендаций по ремонту;
  3. Продлевает ресурс двигателя;
  4. Многократно повышает надежность и престиж марки.
Шаг № 2. Для кого это решение выгодно?

Первые три пункта для владельцев техники с ДВС. Техники, которая работает на горючем топливе из нефтепродуктов – автомобили, мотоциклы, самолеты, бензопилы, газонокосилки и многое другое. 4 пункт – для производителей всего того же.

Наш продукт будет интересен для всех видов этой техники? Исходя из характеристик и цены сегменты мелкой техники отпадают. Остановимся на транспорте.

Собираем потенциальные сегменты – это могут быть легковые автомобили, грузовые автомобили, спецтехника, мотоциклы, самолеты и т.д.

Шаг № 3. Расставляем приоритеты

Какие сегменты приоритетны в первую очередь?

Берем во внимание основную выгоду от применения нашего продукта.

Основная выгода:

Система дает возможность заранее, учитывая критичность неисправности, спланировать заезд машины на СТО и заранее обеспечить СТО необходимыми запчастями.

Решаем, что для нас в первую очередь приоритетные клиенты:

  1. Коммерческие организации, для которых простой машины = значимые потери в деньгах.
  2. Производители, которые декларируют надежность их продукта как ценность и идеологию бренда. С нашим продуктом их посыл может звучать так – Наши автомобили сообщат вам, что им требуется помощь до того, как сломаются, что сэкономит ваше время и деньги.
Шаг 4. С кого начнем?

Начнем с грузоперевозчиков.

Наш потенциальный клиент — компания, занимающаяся интенсивными грузоперевозками на большие расстояния. При этом у нее бывают проблемы заменить вышедшую из строя машину по каким-то причинам.

Сегментируем потенциальных клиентов по ключевым характеристикам.

Сегментирование ЦА

Пример для нашего датчика.

Пример сегментирования целевой аудитории B2B
Шаг 5. Формируем коммерческое предложение

А точнее ценностное предложение. В случае с B2B важно сразу понять кто является Лицом, принимающим решение (ЛПР) и кто влияет на принятие решений.

Лица, влияющие на принятие решения (ЛВПР) о сотрудничестве или покупке можно разделить на несколько групп:

  1. Кто поддержат наше предложение.
  2. Те, кто будет против.
  3. И те, кто будут нейтральны.

Для нашего примера может быть так:

Маленькая городская транспортная компания:

  • ЛПР – директор
  • Лицо, влияющее на принятие решения – главный механик

Крупная компания:

  • ЛПР – директор по логистике
  • Лица, влияющие на принятие решения – начальник ПТО, начальник автоколонны, главный инженер
  1. Кто поддержат наше предложение – главный инженер, он отвечает за техническое состояние автопарка.
  2. Те, кто будет против – начальник автоколонны, так как ремонт в рейсах является дополнительным доходом у водителей.
  3. И те, кто будут нейтральны – начальник ПТО, его задача техдокументация и технико- экономическое обоснование при покупке или выбытии транспорта.

На всех сотрудников, участвующих в принятии решения можно составить Аватар клиента, как его делать я описала в этой статье. Аватары помогут нам найти индивидуальный подход к каждому из них в переговорах и аргументах, так как мы будем понимать с кем имеем дело.

Держим в поле зрения:
  1. Тех, кто нейтрален к нашему предложению нужно сделать союзниками и получить их согласие на сотрудничество или покупку.
  2. Тех, кто против нужно нейтрализовать. Готовим аргументы к возможным возражениям. Ищем способы нейтрализации (в рамках законов конечно 😊).
И так, работа с целевой аудиторий стоит, как минимум, из 5 основных шагов:

Шаг № 1 — Какие проблемы решает наш продукт?

Шаг № 2 — Для кого наше решение выгодно?

Шаг № 3 — Расставляем приоритеты. Какие сегменты приоритетны в первую очередь?

Шаг № 4 — С кого начнем?

Шаг № 5 — Формируем коммерческое ценностное предложение с учетом аватаров ЛПР и ЛВПР

Чек- лист для работы с целевой аудиторий B2B
Целевая аудитория B2B. Как с ней работать?
Целевая аудитория B2B. Как с ней работать?
Целевая аудитория B2B. Как с ней работать?
Целевая аудитория B2B. Как с ней работать?
Целевая аудитория B2B. Как с ней работать?
Целевая аудитория B2B. Как с ней работать?

Думаю, что тема «Целевая аудитория B2B» стала понятнее. Возможно, что для проработки целевой аудитории вам пригодятся сервисы типа этого.

В статье Что такое целевая аудитория? И как с ней работать? рассказала про аудиторию В2С.

Чек — лист по проработке бизнес-модели

Шаблон аватара клиента В2В

Шаблон аватара клиента В2С

error: Content is protected !!