Целевая аудитория B2B. Как с ней работать?
В предыдущей статье я описала как работать с целевой аудиторией B2C (business to consumer).
Сегодня дам пошаговый план и чек-лист по работе с целевой аудиторий B2B .
Рынок B2B (business to business) – бизнес для бизнеса. Клиенты — юридические лица: компании и предприниматели.
Начинаем с универсальных вопросов для любого рынка:
Какие проблемы решает наш продукт? Или какие потребности закрывает?
Под продуктом понимаем хоть товар, хоть услугу. Все, что мы продаем или собираемся продавать.
Для примера возьмем продукт – датчик контроля работы ДВС (двигателя внутреннего сгорания). Мы его производим и продаем.
Шаг № 1. Какие проблемы решает наш продукт?
- Диагностирование неисправности на начальном этапе, позволяет произвести корректирующее воздействие призванное остановить критическое разрушение системы;
- Локализация неисправности и выдача рекомендаций по ремонту;
- Продлевает ресурс двигателя;
- Многократно повышает надежность и престиж марки.
Шаг № 2. Для кого это решение выгодно?
Первые три пункта для владельцев техники с ДВС. Техники, которая работает на горючем топливе из нефтепродуктов – автомобили, мотоциклы, самолеты, бензопилы, газонокосилки и многое другое. 4 пункт – для производителей всего того же.
Наш продукт будет интересен для всех видов этой техники? Исходя из характеристик и цены сегменты мелкой техники отпадают. Остановимся на транспорте.
Собираем потенциальные сегменты – это могут быть легковые автомобили, грузовые автомобили, спецтехника, мотоциклы, самолеты и т.д.
Шаг № 3. Расставляем приоритеты
Какие сегменты приоритетны в первую очередь?
Берем во внимание основную выгоду от применения нашего продукта.
Основная выгода:
Система дает возможность заранее, учитывая критичность неисправности, спланировать заезд машины на СТО и заранее обеспечить СТО необходимыми запчастями.
Решаем, что для нас в первую очередь приоритетные клиенты:
- Коммерческие организации, для которых простой машины = значимые потери в деньгах.
- Производители, которые декларируют надежность их продукта как ценность и идеологию бренда. С нашим продуктом их посыл может звучать так – Наши автомобили сообщат вам, что им требуется помощь до того, как сломаются, что сэкономит ваше время и деньги.
Шаг 4. С кого начнем?
Начнем с грузоперевозчиков.
Наш потенциальный клиент — компания, занимающаяся интенсивными грузоперевозками на большие расстояния. При этом у нее бывают проблемы заменить вышедшую из строя машину по каким-то причинам.
Сегментируем потенциальных клиентов по ключевым характеристикам.

Пример для нашего датчика.

Шаг 5. Формируем коммерческое предложение
А точнее ценностное предложение. В случае с B2B важно сразу понять кто является Лицом, принимающим решение (ЛПР) и кто влияет на принятие решений.
Лица, влияющие на принятие решения (ЛВПР) о сотрудничестве или покупке можно разделить на несколько групп:
- Кто поддержат наше предложение.
- Те, кто будет против.
- И те, кто будут нейтральны.
Для нашего примера может быть так:
Маленькая городская транспортная компания:
- ЛПР – директор
- Лицо, влияющее на принятие решения – главный механик
Крупная компания:
- ЛПР – директор по логистике
- Лица, влияющие на принятие решения – начальник ПТО, начальник автоколонны, главный инженер
- Кто поддержат наше предложение – главный инженер, он отвечает за техническое состояние автопарка.
- Те, кто будет против – начальник автоколонны, так как ремонт в рейсах является дополнительным доходом у водителей.
- И те, кто будут нейтральны – начальник ПТО, его задача техдокументация и технико- экономическое обоснование при покупке или выбытии транспорта.
На всех сотрудников, участвующих в принятии решения можно составить Аватар клиента, как его делать я описала в этой статье. Аватары помогут нам найти индивидуальный подход к каждому из них в переговорах и аргументах, так как мы будем понимать с кем имеем дело.
Держим в поле зрения:
- Тех, кто нейтрален к нашему предложению нужно сделать союзниками и получить их согласие на сотрудничество или покупку.
- Тех, кто против нужно нейтрализовать. Готовим аргументы к возможным возражениям. Ищем способы нейтрализации (в рамках законов конечно 😊).
И так, работа с целевой аудиторий стоит, как минимум, из 5 основных шагов:
Шаг № 1 — Какие проблемы решает наш продукт?
Шаг № 2 — Для кого наше решение выгодно?
Шаг № 3 — Расставляем приоритеты. Какие сегменты приоритетны в первую очередь?
Шаг № 4 — С кого начнем?
Шаг № 5 — Формируем коммерческое ценностное предложение с учетом аватаров ЛПР и ЛВПР
Чек- лист для работы с целевой аудиторий B2B






Думаю, что тема «Целевая аудитория B2B» стала понятнее.
В статье Что такое целевая аудитория? И как с ней работать? рассказала про аудиторию В2С.