Что такое целевая аудитория? И как с ней работать?

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудтория — это группа людей, которых объединяют какие-то общие характеристики относительно нашего продукта. Под продуктом понимаем хоть товар, хоть услугу. Все, что мы продаем или собираемся продавать клиентам.

И как с ней работать?

Очень просто. Сначала ответим на вопрос «Какие проблемы решает наш продукт? Или какие потребности закрывает?»

В прошлых статьях я рассказала про проработку бизнес-идеи и про алгоритм проработки бизнес-модели. Сегодня раскрою тему работы с целевой аудиторий B2C.

B2C (business to consumer) – бизнес для конечного потребителя (физического лица).

B2B (business to business) – бизнес для бизнеса (юридические лица- компании и предприниматели).

B2G (business to government) – бизнес для государства (государственные органы и учреждения).

Давайте для примера возьмем бизнес – Фитнес клуб для женщин.

Продукт – занятия на специальных тренажерах и процедуры типа массаж, обертывания и т.п. Какие проблемы решает – поддержание здоровья, красоты тела.

Из названия, кажется, что сразу понятна целевая аудитория. Что это женщины.

В классическом подходе можно сегментировать аудиторию по полу, возрасту, проживанию, уровню дохода и прочим обобщенным характеристикам.

Например, клиентки нашего фитнес клуба женщины от 18 до 70 лет, проживающие в определенном районе города Екатеринбурга.

Тогда следующий шаг. Как они про нас узнают? Встает вопрос продвижения.

Вот кейс из жизни, как привлекали клиентов в один из фитнес-клубов. Данные мне разрешили использовать без названия конкретного клуба.

Каналы привлечения в фитнес-клуб

Что мы видим? Что для привлечения клиентов использовалось 11 каналов. Какой результат получили?

Получили 159 клиенток, из них 130 клиенток «разовых» по купонам, такие клиентки абонементы не покупают, а повторно покупают купоны через какое – то время. Смотрим финансовый результат после рекламной кампании:

Каналы привлечения клиентов в фитнес - клуб

Финансовый результат отрицательный, но 29 клиенток купили абонемент. И следующий важный вопрос, а станут ли они постоянными клиентками и сколько абонементов еще купят? Например, за год?

Есть такой показатель LTV (life time value) – пожизненная ценность клиента или жизненный цикл клиента, как долго он будет приносить нам доход.

Каналы привлечения клиентов в фитнес клуб

В данном примере эти клиентки окупят рекламную компанию и даже принесут доход, но хватит ли этого дохода на другие расходы бизнеса аренда, зарплата, расходные материалы и т.д.?

Думаю, что ход мысли понятен и логика расчетов тоже. Можно использовать ситуационное моделирование, что будет если купят такое -то кол-во абонементов (продуктов) и т.д.

Важно сегментировать целевую аудиторию

Более детальная проработка целевой аудитории дает более четкое представление, а какой клиент нам нужен. А от этого будет зависеть, как мы его будем сначала привлекать, а потом удерживать, чтобы он стал постоянным. И при этом наш бизнес работал в плюс, а не в минус.

Для этих целей сначала решаем, а что именно ценно и важно для наших клиенток? В приведенном примере – здоровье и стоимость(цена). Это два основных вектора.

Используя эти вектора получаем ценностное ориентирование клиенток:

1 группа – высокая важность здоровья, но они не готовы платить дороже 3000 руб..

2 группа – высокая важность здоровья, и они готовы платить более 3000 руб.

3 группа — здоровье не зашкаливает, но они готовы платить дороже 3000 руб.

4 группа – здоровье не зашкаливает, но и они не готовы платить дороже 3000 руб.

Вектора ценностей

Получилось 4 сегмента целевой аудитории.

Для каждого сегмента прорабатываем Аватар клиента (профиль клиента, архетип клиента).

Аватар клиента

Это более предметное описание клиента, которое поможет нам представить нашего реального клиента. Аватары лучше прорабатывать, общаясь с потенциальными клиентами.

Для этого мы строим гипотезу – Наш клиент выглядит так-то. А далее идем в рынок, общаемся с потенциальными клиентами, похожими на наш Аватар. После общения вносим уточнения, тем самым получая более реальный и конкретный портрет нашего клиента.

Что важно поработать в Аватаре клиента, варианты:

Демо-социальные характеристики

  1. ФИО
  2. Возраст
  3. Место жительства
  4. Семейное положение
  5. Наличие детей
  6. Род занятий
  7. Должность
  8. Доход
  9. Образование
  10. Что еще?

Цели, ценности, боли

Чего хочет:__________________________________________

Что важно: _________________________________________

Чего боится:_________________________________________

Чего старается избежать:____________________________

Что еще?___________________________________________

Откуда берет информацию

Какие офлайн — источники использует: книги, журналы, мероприятия, сообщества и т.п.______________________

Какие онлайн — источники использует: какие соцсети, блоги, сайты, мобильные приложения и т.п._______________________________________________

Как принимает решение о покупке

Кто решает купить или нет:________________________

Что мешает купить: _____________________________

целевая аудитория
целевая аудитория
Аватар клиента

Вот, что может получиться после сегментирования по векторам и проработки автаров для нашего примера с фитнес клубом.

Что такое целевая аудитория? И как с ней работать?
Сегментация клиенток фитнес клуба

Когда мы видим уже конкретного человека перед собой, нам проще сформировать для него ценностное предложение и выбрать оптимальные каналы привлечения.

Из примера возьмем группу 1 – Пенсионерки. Мы видим, что наша целевая аудитория – активные современные пенсионерки. Их доход позволяет платить за занятия, либо у них есть дети, которые готовы оплачивать абонементы.

Мы можем как канал привлечения данной целевой аудитории использовать, например, популярные среди этой возрастной категории студии танца (сальса, танго). Городские мероприятия, где собирается такой контингент.

После того как мы увидели своего клиента в лицо начинаем задавать себе следующий вопрос.

Мы знаем, кто наша целевая аудитория, а где их среда обитания? Какие каналы коммуникаций они используют? Где берут информацию?

Есть даже специльные сервисы по сбору целевой аудитории в социальных сетях, типа этого.

Надеюсь, что вам стало понятнее, что такое целевая аудитория, как ее сегментировать, как составить аватар своих клиентов.

В следующей статье про работу с аудиторией B2B.

error: Content is protected !!