Как собрать информацию о конкурентах? Пошаговый план

На сегодняшний день конкуренция очень высокая в любом виде бизнеса. Поэтому нам необходимо быть в курсе того, что происходит на рынке и что делают наши конкуренты.

Анализ конкурентов — это не шпионаж, не конкурентная разведка, не сбор информации для конкурентных войн. Это возможность узнать рынок, увидеть, что делают коллеги, чему — то поучиться, сделать важные для себя выводы.

Но чтобы конкурентный анализ принес пользу, нужно не просто смотреть цену, по которой конкуренты продают свой продукт. Нужно уметь собирать важную информацию, видеть главное и применять в своем бизнесе всё полезное.

Часто встает вопрос, а как собрать информацию о конкурентах?

В данной статье я описала подход к анализу конкурентов для компаний малого и среднего бизнеса, а также startup проектов. Статья написана в виде пошагового плана и использования как онлайн, так и офлайн источников информации.

Зачем нам тратить время на изучение конкурентов?

Цель конкурентного анализа — собрать информацию, чтобы сравнить себя и конкурентов, второй момент — поучиться у конкурентов и применить в своем бизнесе хорошие идеи.

Для начала давайте уточним понятия, чтобы разговаривать на одном языке.

Что такое конкуренция?

Конкуренция — все то, что закрывает потребность наших существующих или будущих клиентов.

Выбирая конкурентов, мы ищем ответы на вопрос — кому наши клиенты платят и готовы платить за решение проблемы или за закрытие их потребностей?

Прямые конкуренты — те, кто делает то же самое, что и мы (плюс-минус).
Косвенные конкуренты — те, кто закрывают потребность наших клиентов любым другим способом.
Потенциальные конкуренты — те, кто может в будущем стать нашим конкурентом.

Конкуренты есть всегда и у всех! Если у нас инновация, то нашими конкурентами будут все варианты и способы, которыми клиент закрывал эту потребность до нас и сможет закрывать ее без нас.

Анализ конкурентов в онлайн

Шаг № 1 Определяем конкурентов

Забиваем в поисковик ключевое слово по продукту или услуге + целевое слово (купить, заказать, стоимость, цена, локация — город, район).Собираем конкурентов с первых 2-3 страниц выдачи.
Либо ищем в справочниках фирм или отраслевых базах данных.
Либо смотрим в spywords.ru в разделе «Конкуренты в поиске для домена» — указываем для анализа домен своего сайта.

Шаг № 2 Выбираем основных конкурентов для детального анализа

В зависимости от задач анализа:

Первично просматриваем сайты компаний из шага № 1, отбирая для более глубокого анализа по своим критериям несколько основных.
Желательно анализировать успешных конкурентов, кто давно на рынке (лидеры) и успешных новичков, кто недавно на рынке, но успешно развивается.

Шаг № 3 Анализ сайтов конкурентов

Смотрим на сайт глазами клиентов, партнеров и т.п.

Выписываем все плюсы и минусы, которые попадаются нам в процессе изучения сайта.
По ходу анализа сразу заполняем форму с ключевыми показателями, по которым будем сравнивать себя с конкурентами — цена, ценностное предложение, репутация, фишки, гарантии, доставка, дополнительные условия, модели монетизации, как формируют доверие…
Отдельно фиксируем все, что показалось нам интересным, но не вошло в ключевые показатели анализа.

Шаг № 4 Digital-анализ

Посещаемость сайта конкурента.
Каналы трафика.
Позиции в поисковых системах, формат — реклама или органика.
Семантическое ядро.
Где размещает рекламу и т.д.

Шаг № 5 Анализ соцсетей

Вводим ключевые слова или хештеги в поисковике соцсети. Первые аккаунты и группы в списке — лидеры в соцсетях.
В Instagram бывает сложно найти, поэтому забиваем в Google или Яндекс ключевое слово и добавляем Instagram.
Собираем информацию по ключевым показателям так же, как при анализе сайтов.

Шаг № 6 Анализ отзывов

Читаем отзывы и фиксируем важные моменты — плюсы и минусы, идеи, фишки, все, что будет нам полезным при проработке своих бизнес-процессов.

Анализ в офлайн

Шаг № 1 Поговорите с клиентами

Подготовьте список вопросов. Пусть их будет немного, самые важные. Чтобы вы запомнили ответы, вряд ли вы будете успевать все писать при беседе.
Рекомендую прочитать книгу Роберт Фитцпатрик «Спроси маму». Можно адаптировать под беседу про продукт и услуги конкурентов.

Шаг № 2 Поговорите с контрагентами

Поговорите с теми, кто сотрудничает с конкурентами. Коммерческую тайну вам не раскроют, но коммерческое предложение или аналогичные условия сотрудничества могут предложить.

Шаг № 3 Поговорите с сотрудниками

Вы можете смело общаться как клиент, а не как шпион.
Можно изучить отзывы сотрудников на сайте о работодателях.

Шаг № 4 Тайный покупатель

Составьте чек-лист перед посещением или звонком.
Обязательно задавайте сложные вопросы или высказывайте возражения. Если вам понравится, как отработали ваши вопросы или возражения- используйте для своих скриптов.
В идеале желательно приобрести товар или услугу, чтобы как реальный пользователь оценить все плюсы и минусы.

Шаг № 5 Посещайте деловые мероприятия

Посещайте выставки, конференции, отраслевые мероприятия.
Нетворкинг.
Подпишитесь на рассылки конкурентов, чтобы быть в курсе новостей.

Теперь вы знаете, как собрать информацию о конкурентах.

После того, как собрали информацию, анализируем и делаем выводы:

SWOT — анализ.
Профиль конкурента.
Любые другие удобные для вас варианты систематизации и анализа собранного материала.

Используем в работе:

Свои плюсы как конкурентные преимущества.
Свои минусы как точки роста. Разрабатываем план, как превратить их в плюсы или ликвидировать.
Полезные идеи и фишки, которые увидели в процессе анализа у конкурентов.

Бизнесхак

Проводя анализ конкурентов используйте как чек — лист бизнес-модель А.Остервальдера. Тогда в фокусе вашего внимания будут все важные блоки бизнеса. Про бизнес — модель писала ранне. Чек- лист тоже публиковала.