Воронка продаж во франчайзинге

Воронка продаж – это путь клиента до покупки по маркетинговой модели AIDA

A – Attention —Внимание

Привлечение внимания потенциального покупателя.

I Interest – Интерес

Заинтересовать покупателя.

D Desire – Желание

Должно возникнуть желание купить.

A Action— Действие

Совершение покупки.

Вот эти этапы и формируют воронку продаж:

Такой путь клиента есть и в модели франчайзинга. Ведь продавая франшизу, франчайзор проходит все этапы взаимодействия с потенциальным франчайзи.

Какие именно?

  1. Сначала потенциальный франчайзи собирает информацию из разных источников про разные франшизы. С теми франшизами, что его заинтересовали, начинает общаться, уточнять детали. Это ступени A – Attention -Внимание и I – Interest – Интерес.
  2. Тех, кто ему подходит по каким-то показателям – интересная сфера, размер инвестиций, простой старт и т.п. начинает изучать более глубоко, запрашивает расшифровку финансовых показателей, договор для изучения и прочие документы и вопросы, которые помогут ему принять решение о покупке. Это ступень D – Desire – Желание.
  3. Если все ОК, то происходит подписание договора коммерческой концессии, перечисляется паушальный взнос, передаются документы франчайзи. Это ступень A – Action- Действие.
  4. Начинается совместная работа франчайзора и франчайзи по старту бизнеса. А после старта по поддержке франчайзи в текущей деятельности.
Воронка продаж франшизы

Если посмотреть на путь покупки глазами франчайзи, то получится примерно так:

  1. Сбор информации о франшизах. Отзывы.
  2. Изучение франчайзингового предложения.
  3. Сравнительный анализ франшиз.
  4. Оценка выбранной франшизы.
  5. Переговоры о покупке. 
  6. Изучение договора коммерческой концессии. Консультация с юристами.
  7. Заключение договора. Оплата паушального взноса.
  8. Подготовка к открытию франчайзинговой точки.
  9. Запуск франчайзинговой точки.

Подробнее про путь франчайзи при выборе франшизы писала ранее

Зачем франчайзору понимание воронки продаж?

Чтобы повысить эффективность взаимодействия с потенциальным партнёром.

1 этап – ИНФОРМИРОВАНИЕ. Необходимо выбрать наиболее эффективные каналы продвижения франшизы, которые дадут лучшую отдачу и сэкономят бюджеты на продвижение.

Какие варианты продвижения франшизы существуют? Чаще всего используют следующие варианты.

  1. Информация на сайте (лендинг).
  2. Размещения на специализированных площадках условно бесплатно, например: bonplan.ru.
  3. Размещение на специализированных площадках платно, например: beboss.ru.
  4. Участие в специализированных выставках, например: buybrandexpo.com
  5. Контекстная реклама.
  6. Социальные сети.
  7. Прямые контакты с потенциальными партнёрами.

Имеет смысл сначала понять, кто наш потенциальный партнёр (портрет партнёра), где он черпает нужную информацию, вот эти каналы и использовать, что будет более эффективно.

2 этап – ИНТЕРЕС. Тут работает франчайзинговое предложение (презентация). Важно показать, что ценного франшиза дает франчайзи, почему выгодно будет работать под этим брендом. И дать информацию, которая сразу дает понимание и ответы на основные вопросы.

Основные моменты, которые желательно отразить в презентации:

  1. Что продаем (о бренде, франшизе).
  2. WIN клиентов бренда (что получают клиенты бренда).
  3. WIN франчайзи (что получает франчайзи от ведения данного бизнеса).
  4. Финансы укрупненно (основные показатели).
  5. Требования к франчайзи. Условия сотрудничества.
  6. Ответы на вопросы: паушальный взнос, роялти – что получит франчайзи за эти деньги.

3 этап – ЖЕЛАНИЕ. На данном этапе важную роль играет то, как франчайзор общается с потенциальным франчайзи. Готовность ответить на все вопросы, даже самые неуместные, по мнению франчайзора. Доброжелательность, открытость, прозрачность. И конечно реалистичность и достижимость тех обещаний, что предлагает франшиза партнёрам.

И если все ОК, то наступает этап Действия – подписание договора.

От проработки каждого этапа взаимодействия с потенциальным франчайзором будет зависеть результат как быстро будет расти сеть. Поэтому автоматическая рассылка презентаций с сайта в ответ на заявку и ожидание, когда потенциальный франчайзор сам позвонит, если будет интересно, не вариант для маркетинговой стратегии качественной франшизы.

Вы можете обратиться в Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства за бесплатной консультацией.

error: Content is protected !!