Воронка продаж – это путь клиента до покупки по маркетинговой модели AIDA
A – Attention —Внимание
Привлечение внимания потенциального покупателя.
I – Interest – Интерес
Заинтересовать покупателя.
D – Desire – Желание
Должно возникнуть желание купить.
A – Action— Действие
Совершение покупки.
Вот эти этапы и формируют воронку продаж:
Такой путь клиента есть и в модели франчайзинга. Ведь продавая франшизу, франчайзор проходит все этапы взаимодействия с потенциальным франчайзи.
Какие именно?
- Сначала потенциальный франчайзи собирает информацию из разных источников про разные франшизы. С теми франшизами, что его заинтересовали, начинает общаться, уточнять детали. Это ступени A – Attention -Внимание и I – Interest – Интерес.
- Тех, кто ему подходит по каким-то показателям – интересная сфера, размер инвестиций, простой старт и т.п. начинает изучать более глубоко, запрашивает расшифровку финансовых показателей, договор для изучения и прочие документы и вопросы, которые помогут ему принять решение о покупке. Это ступень D – Desire – Желание.
- Если все ОК, то происходит подписание договора коммерческой концессии, перечисляется паушальный взнос, передаются документы франчайзи. Это ступень A – Action- Действие.
- Начинается совместная работа франчайзора и франчайзи по старту бизнеса. А после старта по поддержке франчайзи в текущей деятельности.
Если посмотреть на путь покупки глазами франчайзи, то получится примерно так:
- Сбор информации о франшизах. Отзывы.
- Изучение франчайзингового предложения.
- Сравнительный анализ франшиз.
- Оценка выбранной франшизы.
- Переговоры о покупке.
- Изучение договора коммерческой концессии. Консультация с юристами.
- Заключение договора. Оплата паушального взноса.
- Подготовка к открытию франчайзинговой точки.
- Запуск франчайзинговой точки.
Подробнее про путь франчайзи при выборе франшизы писала ранее
Зачем франчайзору понимание воронки продаж?
Чтобы повысить эффективность взаимодействия с потенциальным партнёром.
1 этап – ИНФОРМИРОВАНИЕ. Необходимо выбрать наиболее эффективные каналы продвижения франшизы, которые дадут лучшую отдачу и сэкономят бюджеты на продвижение.
Какие варианты продвижения франшизы существуют? Чаще всего используют следующие варианты.
- Информация на сайте (лендинг).
- Размещения на специализированных площадках условно бесплатно, например: bonplan.ru.
- Размещение на специализированных площадках платно, например: beboss.ru.
- Участие в специализированных выставках, например: buybrandexpo.com
- Контекстная реклама.
- Социальные сети.
- Прямые контакты с потенциальными партнёрами.
Имеет смысл сначала понять, кто наш потенциальный партнёр (портрет партнёра), где он черпает нужную информацию, вот эти каналы и использовать, что будет более эффективно.
2 этап – ИНТЕРЕС. Тут работает франчайзинговое предложение (презентация). Важно показать, что ценного франшиза дает франчайзи, почему выгодно будет работать под этим брендом. И дать информацию, которая сразу дает понимание и ответы на основные вопросы.
Основные моменты, которые желательно отразить в презентации:
- Что продаем (о бренде, франшизе).
- WIN клиентов бренда (что получают клиенты бренда).
- WIN франчайзи (что получает франчайзи от ведения данного бизнеса).
- Финансы укрупненно (основные показатели).
- Требования к франчайзи. Условия сотрудничества.
- Ответы на вопросы: паушальный взнос, роялти – что получит франчайзи за эти деньги.
3 этап – ЖЕЛАНИЕ. На данном этапе важную роль играет то, как франчайзор общается с потенциальным франчайзи. Готовность ответить на все вопросы, даже самые неуместные, по мнению франчайзора. Доброжелательность, открытость, прозрачность. И конечно реалистичность и достижимость тех обещаний, что предлагает франшиза партнёрам.
И если все ОК, то наступает этап Действия – подписание договора.
От проработки каждого этапа взаимодействия с потенциальным франчайзором будет зависеть результат как быстро будет расти сеть. Поэтому автоматическая рассылка презентаций с сайта в ответ на заявку и ожидание, когда потенциальный франчайзор сам позвонит, если будет интересно, не вариант для маркетинговой стратегии качественной франшизы.
Вы можете обратиться в Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства за бесплатной консультацией.
